问顾客要好评的话术，跟客人要好评的话术？

疫情期间，憋在家里，也出不去，我就把前几年打造多家500万口腔门诊和3家1000万口腔门诊的营销方法总结出来，分享给对口腔营销感兴趣的朋友，希望对大家门诊营销有所启发，同时也欢迎大家指正！

为了方便大家记忆，我把分享内容分为两部分：

第一部分叫《口腔营销一招鲜》共17节，

第二部分叫《口腔管理一招鲜》，还未写完。

我就先从《口腔营销一招鲜》分享起，毕竟业绩治百病，利润解千愁。

我总结了一下，这两年我们一共使用了24招营销方法，其中17招用着还行，每招增量大于20万元，我就分享分享，增量低于20万的营销方法就算了，也不浪费大家时间了。如果后期还有效果好的方法，我会接着分享。

今天，我先分享

第一节《简单一招全院提升技术+服务+话术》

这一招实施后头三个月使我们门诊成交率和客单价双双提升，成交率由38%提升到46%，提升了8%，客单价由333元提升到350元，提升了5%，为什么会双双提升？

因为话术提升之后，成交率提升毋庸置疑，客单价提升是因为医生原来卖中低档的，现在中高档的也会卖了，所以话术提升会使成交率和客单价双双提升，单单这一招就提升前年业绩13%，前年这一招增量了40万以上。

解决问题，首先是找到问题，找到问题就解决了问题的一半。企业其实跟人一样，看病的时候，先检查，确诊，再对症下药。

我在接手门诊之前，不仅看财报，价格，成交率，客店价，初复诊，还花了3天时间对全体人员做了一对一谈话调研，了解全院团队的状态和想法。

又花了3天，每个科室又抽查了10-15名的患者，电话访谈，了解患者的意见和建议。下来一共访谈有51名患者。

其中，内部员工加患者光吐槽门诊的问题就收集了126条。

这样，我对整个门诊，包括团队的状态和水平，患者的状态都有了一个整体的把握。

有问题不怕，就怕找不到问题。人们经常，会问：“钱在哪里？”，其实，钱就在问题里。

126条问题经过梳理，分析，合并，有管理的，有营销的，其中，关于营销的我就先从花钱少，起效快地抓起，给门诊做了3年的整体营销和管理规划，1个月最多抓1招，后根据落地情况再随机调整。

当时口腔有2个急需解决的问题：

1、沟通问题

两种现象：①医生学习话术认为是套路的观念问题；

②技术出身，闷骚型居多，不会沟通的问题，也就是沟通能力问题；

2、服务员冷冰冰的问题。

我最直观的感受是很多顾客去了，接待和服务都是冷冰冰的，好像患者欠他们2000块钱似的。

从数据上体现在成交率只有38%，客单价只有333元，对老客户而言，患者对价格还不满意。

大家都知道，技术是口腔生存的根本，是核心，但技术每隔3-5年很难和竞争对手拉开距离，因为你全国各地学，甚至到国外学，竞争对手也没闲着，现代口腔单靠技术，已经很难快速的杀出来。有思路的的门诊，逐步引入了营销和管理，多维度地来打造门诊的竞争力。只抓技术的口腔就好比只有一个兵种的陆军，而既抓技术又抓营销，还抓管理的口腔，等于有了海陆空3军，海陆空3军对1个陆军作战，胜负1目了然。

据我统计，同样的患者，会沟通的医生和不会沟通的医生业绩会相差3-5倍，如果放大到30人，40人的团队，1年下来业绩相差二三百万，很正常。

另外，患者来的时候，有的门诊根本没有服务，来了打个招呼冷冰冰的，甚至有的连招呼都不打，好像顾客欠他2000块钱似的，对顾客造成很不好的第一印象，这样也会影响成交。

所以，第一步，先练内功，从内部抓起。

首先要改变“学习话术是套路顾客”的错误思维。

于是我经常给医生讲一个卖车的案例：有一个人到汽车商城去买奔驰，销售人员非要给他推荐国产车，认为国产车，便宜，还省钱，我是发自内心的为客户着想，请问客户买完以后会不会感谢你，会不会说你好？（当然不会啦）

为什么客户不会说你好？

你的出发点可是为客户省钱呀，可是摸着良心做事呀。

因为没有满足客户的需求，客户追求的是价值，而不是便宜。

那么，反过来，如果客户是来买国产车的，你非要给他推荐奔驰宝马，请问会不会成交？（我估计也很难成交）客户会不会感谢你，（不会），客户一转身会说遇上一傻子。

为什么会这样？因为你不知道客户是分层次的，不同层次的客户需求是不同的，不要用你自认为的需求来代替客户的需求，这样做客户怎么会满意呢？如果非要硬杠，客户一转身就说你是傻子。

但是有的医生会说，我是凭良心做事，我是好人，难道别人都是坏人？

那么结合我们口腔行业，一个能种植牙的客户，有的医生努努力，好好沟通，给客户种一颗好一点的牙，让客户能享受美食，吃肉喝酒啃猪蹄，用几十年不坏，而有的医生想当然的认为客户要便宜的，推荐给客户镶牙，难道推荐种牙的医生都是在套路客户吗，良心都大大地坏了？不见得吧。

路遥知马力，日久见人心，最终客户感谢的感激的一定是给他种牙的的医生，所以，我们医生一定要改变思维，把眼光放长远，给客户创造长久价值，而不是为了眼下好成交或思维观念问题，推便宜的，特别是医疗行业，患者身体只有一次，不能来回折腾，记住世界是公平的，一分货，一分价。

打通了思维，下面我要做的就是改良团队的行为。

改良团队的行为不是靠整天的唠唠叨叨，批评，说狠话，生闷气，而是要有方法，有技巧，靠激励，靠制度。在我这里人无好坏之分，因为“机制决定人种”。

我当时就发了一个通知：“即日起,患者带现场图片发朋友圈对医生进行好评，奖励医生10元，并且奖励患者牙刷一支/代金券10元。”

我们梳理一下这个原理：医生想得患者好评并让患者发朋友圈

治疗前接待得热情一些，这是不是促进了服务提升；

治疗过程得舒服一些，这是不是促进了服务和技术的提升；

沟通时得有耐心一些，这也是促进沟通提升。

治疗后1、效果得让患者满意；这是不是促进了技术的提升；

2、得想着怎么跟患者沟通给我发朋友圈来个好评；这是不是促进了沟通能力的提升。

改变了思维之后，机制的作用就是让大家心往一处使，往提升技术，服务和话术方向上使，要想大家把某项工作干好，首先要让大家都想这怎么把这项工作干好。

那么流程是什么呢？

治疗结束后医生/助理一起主动跟患者沟通要好评。这话怎么说呢？

美女/帅哥等等“你看你对我的治疗满意不满意，还有什么不满意的，请提提意见，一般过得去，患者都会说挺好挺好，这时紧接着医生说第二句话，你看我们医院正在评优秀医生，如果你的觉得我治疗的还行，您看能不能一起合个影帮我发个朋友圈，点个赞，患者一般也不会拒绝。患者发圈后加医生微信把截屏再发给医生。之后医生把患者好评发医院群，领取红包，全院然后再发朋友圈，点评一句话，”金杯银杯不如患者的口碑，王医生，辛苦了，你最棒的“或我们向你学习，我们向你致敬等等正能量的话。

这样不仅激励了医生技术，服务和话术的提升。

还附带了4个好处：

1、口碑宣传。患者说我们好，比我们自卖自夸效果要强10倍；

按每个患者微信按平均200个朋友，那么也就是说，又多200人知道我们口腔做得好，一个月如果有100个患者好评并发朋友圈，一个月就2万人知道，一年就有20多万人。

2、医生积累了患者的经验。

医生是不是得加患者微信，这样医生就积累患者，积累朋友圈。据我们门诊统计，微信有患者2000个以上的医生，业绩每年不会低于80万，微信有患者1000个以上的医生，业绩不低于30万。（如果医院有条件，最好给医生直接配手机，以防医生离职带走客户。）

3、激励全院医生。

医生把患者好评发全院群里，对其它医生也是个激励，特别是对半个月没有1个患者好评的医生，他心里绝对发慌。

4、医生获得成就感，尊崇感，荣誉感。

患者满意，增加了医生成就感，另外不仅得到10元，并且全体同事发朋友圈给他点赞，向他学习，又增加了医生的尊崇感和荣誉感。

所以，就这一招不仅起到了对医生的技术，服务，话术是促进，而且还附带了4个好的效果，这个成本还低，听懂了就试着干吧。

接下来跟大家分享《10倍速度免费树口碑》。

口腔建少量的好口碑不难，难的是建大量的好口碑；

口腔用10年8年建大量的好口碑也不难，难的是快速地建大量的好口碑。

什么叫快？比竞争对手快10倍才行。

我们坚持做了3个月，没花1分钱，也不占用工作时间，通过此方法来的每月增加70-80人，按我们客单价是350元计算，1年下来，就增加了25万以上的销量。

今天分享的就到这里，谢谢大家的，我们下期再见！

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问顾客要好评的话术，跟客人要好评的话术？

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