无论什么样的客户,面访的时候都需要按照我们学习的专业化销售流程来操作,其中的销售面谈,是我们作为销售和客户接触的第一个步骤,用来帮助客户确定自己的保险需求,根据自身经济情况确定保费和保额,为下个环节的成交面谈做充分的准备。
我们就以缘故客户为例,来看看整个销售面谈的流程和步骤,销售面谈是在约访客户的动作之后,成交面谈之前的关键步骤,无论是缘故客户,转介绍客户,还是陌生客户,都是一样的流程。寿训笔记根据之前的课件稍作调整后做成的这个适合自己组员的PPT,在早会的时候和组员学习,效果还可以,如果想给新人教学这方面的内容,仅供参考。
整个流程分为三部分,销售面谈的定义,销售面谈准备,销售面谈步骤。
什么是销售面谈?其实文章开端我们已经讲了,就是通过面谈协助客确定保险需求和额度,然后约定下次面谈的时间,地点的过程。
拜访客户面谈之前还需要做充足的准备,例如工具准备,针对客户的准备,自身的准备,从这三方面做准备,基本可以涵盖所有准备事项。
工具方面最主要的就是随手礼品,其它的就是A4白纸,签字笔,用来画图讲解保险,其它诸如建议书之类,现在完全是电子化办公,可以现场操作,也可以提前做好电子计划书,用于面谈时的详细讲解。最好准备好一份名片,把能做的业务罗列在上面,很多客户只知道你做保险,能做的其它展业范围并不清楚,通过一张名片恰恰可以解决这方面的遗漏。
对客户方面的准备就像我们说的知己知彼,百战百胜一样,需要了解客户的职业,收入,家庭背景等等,可以在主管的协助下分析客户的需求,预估客户提出的拒绝问题和应对话术。
对自己的需求就简单多了,就是职业形象,调整好心态,准备好面谈话术和拒绝处理话术。
接下来就是面见客户做销售面谈,具体流程课件里都有详细的话术,在这里只说下简单步骤。首选见面后要寒暄赞美,使关系氛围融洽,然后道明来意,用保险理念图导入保险观念,唤醒客户保险意识,激发客户需求,等待客户有保险需求之后,要么回去设计详细计划书,约定下次面访的时间地点,要么直接趁热打铁做促成动作,现场签单,具体用哪种方法,可以根据实际情况来做选择。
这些流程对于新人来说是基础的教学,作为经验老道的业务员来说,不必遵循固定化的步骤,拜访客户多了,这些动作会自然而然的融入到面访客户的各个环节,没有什么技巧和秘诀,就是多拜访,拜访到你能看到客户一个眼神,一个动作,或者看一眼客户就知道能不能签单为止。
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