专业化销售流程的五大步骤包括保险管理，保险专业化销售流程五个步骤有哪些？

投稿用户 • 2022年10月2日 pm5:31 • 微商资讯 • 阅读 303

无论什么样的客户，面访的时候都需要按照我们学习的专业化销售流程来操作，其中的销售面谈，是我们作为销售和客户接触的第一个步骤，用来帮助客户确定自己的保险需求，根据自身经济情况确定保费和保额，为下个环节的成交面谈做充分的准备。

我们就以缘故客户为例，来看看整个销售面谈的流程和步骤，销售面谈是在约访客户的动作之后，成交面谈之前的关键步骤，无论是缘故客户，转介绍客户，还是陌生客户，都是一样的流程。寿训笔记根据之前的课件稍作调整后做成的这个适合自己组员的PPT，在早会的时候和组员学习，效果还可以，如果想给新人教学这方面的内容，仅供参考。

整个流程分为三部分，销售面谈的定义，销售面谈准备，销售面谈步骤。

什么是销售面谈？其实文章开端我们已经讲了，就是通过面谈协助客确定保险需求和额度，然后约定下次面谈的时间，地点的过程。

拜访客户面谈之前还需要做充足的准备，例如工具准备，针对客户的准备，自身的准备，从这三方面做准备，基本可以涵盖所有准备事项。

工具方面最主要的就是随手礼品，其它的就是A4白纸，签字笔，用来画图讲解保险，其它诸如建议书之类，现在完全是电子化办公，可以现场操作，也可以提前做好电子计划书，用于面谈时的详细讲解。最好准备好一份名片，把能做的业务罗列在上面，很多客户只知道你做保险，能做的其它展业范围并不清楚，通过一张名片恰恰可以解决这方面的遗漏。

对客户方面的准备就像我们说的知己知彼，百战百胜一样，需要了解客户的职业，收入，家庭背景等等，可以在主管的协助下分析客户的需求，预估客户提出的拒绝问题和应对话术。

对自己的需求就简单多了，就是职业形象，调整好心态，准备好面谈话术和拒绝处理话术。

接下来就是面见客户做销售面谈，具体流程课件里都有详细的话术，在这里只说下简单步骤。首选见面后要寒暄赞美，使关系氛围融洽，然后道明来意，用保险理念图导入保险观念，唤醒客户保险意识，激发客户需求，等待客户有保险需求之后，要么回去设计详细计划书，约定下次面访的时间地点，要么直接趁热打铁做促成动作，现场签单，具体用哪种方法，可以根据实际情况来做选择。

这些流程对于新人来说是基础的教学，作为经验老道的业务员来说，不必遵循固定化的步骤，拜访客户多了，这些动作会自然而然的融入到面访客户的各个环节，没有什么技巧和秘诀，就是多拜访，拜访到你能看到客户一个眼神，一个动作，或者看一眼客户就知道能不能签单为止。

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