苗木销售如何找客户介绍(苗木销售如何找客户电话)

苗木销售如何找客户介绍(苗木销售如何找客户电话)

定品:在项目设计环节确定品种。

接单:在项目采购环节完成销售

营销:通过各类营销行为吸引终端客户关注。

销售:完成营销获客后产生的苗木出圃业务。

苗木销售如何找客户介绍(苗木销售如何找客户电话)

接单可以无数人来接,但定品却只有少数几个人能定。

苗企应对全部业务数据进行连续、深度分析,时间上最少持续3年,范围上包括全部的成交与未成交业务。对每一笔业务的来龙去脉调查清晰,了解透彻,是苗企发现问题、解决问题的重要依据。

现在不少苗企不知道该怎么营销,其实所有的营销方式和目标客户群体都隐藏在过往业务数据中。随便挑选一个成交的业务,直观可见的就是直接采购人,即交钱给苗企的人,苗企也往往会认定直接采购人就是终端客户。其实只要往上追根溯源就会发现,直接采购人,往往都不是真正意义上的终端客户。

苗木和大宗商品不同,买卖关系不是特别清晰明了。除了个别家庭园艺买家外,多数苗木采购业务都由多方多人共同完成。市政项目尤其突出,出资方是政府财政,业主代表是公职人员,设计院出具设计方案,施工单位按图施工,到了苗木采购环节,除施工单位直接采购外,不少都是委托供苗方、信息平台或经纪人具体对接采购业务。

地产和景区项目虽然是由业主出资,但具体落实的时候也都由企业内各部门分别负责,后面的采购环节与市政项目基本类似。所以各类园林项目在采购苗木时基本殊途同归,多数业务的直接采购人,只是在苗木这个层面上的需方代表而已,并非背后的定品决策者,对品种的应用与否通常起不到决定性作用。因此,由施工单位直接采购人和苗企销售部接单人员共同主导的苗木销售只是完成了品种在项目应用中最显眼的一个环节(资金往来),但最显眼的未必是最重要的。没能精准定位终端客户是很多苗企营销转化率低的主要原因。

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常规品种可以不用定品,但特色品种只能依赖定品。

定品的重要性只针对特色品种。常规品种经过长期的推广应用,已经在项目各方形成广泛认知,不需要专门定品,很多项目都自然而然的进行设计应用,基本每年都会产生大量业务,但由于常规品种供方也多,所以接单就显得比较重要,有时和直接采购人建立长期合作关系后,可以为企业带来更多的长期业务。因此,经营常规品种的苗企,重心依然要放在接单和销售上。

但还在推广期的特色品种,若把重心都放在接单上,不加强定品强度,即只重视销售,不重视营销的话,则很快就会将营销产生的长尾效应消耗殆尽。这就像是每个人都去争抢碗里的肉,却没有人去养猪一样,碗里的肉是固定的,总有一天会吃完,只有多养猪,才能提供更多的肉,才能养活更多的人。因此,经营特色品种的苗企,擅长接单的销售人员不用太多,但擅长定品的营销人员多多益善。

对于特色品种来说,能够在项目设计方案中,把品种确定下来的人,才是苗企真正的终端客户。相对应的,能够吸引并影响到终端客户,启发并助力其完成定品这项艰巨任务的人,才是企业最需要的营销人才。

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定品在前,接单在后,没有营销,哪来销售。

定品之后才是销售,没有定品就没有销售。

定品到销售的过程非常波折,造价越高、越小众的品种,定品后的流失率越高。因此,只有不断提升定品量,降低流失率,才能真正扩大销售额、创造更多市场机会。

通过各种各样的营销行为都可以吸引到定品相关人,如各类社交平台、专业交流会、展会等,但要与定品相关人达到同样的行业高度和专业水准,影响其决策并最终实现定品,就不是谁都能做到了。

定品相关人主要是项目的设计方与业主。通常是设计方来定品,业主审核,有时业主也会直接定品,但较少。由设计方主导的定品通常只能向业主推荐,最终决策权依然掌握在业主手里,若是业主及专家顾问对特色品种兴趣不大,顾虑较多,甚至怀疑设计拿了特色品种生产商的好处,则定品被驳回、品种被变更的可能性就会很大。若是业主认可了特色品种的优点,愿意投资去应用,在推进过程中只要各方反对的声音不是特别强烈,基本都能顺利落地。因此,顶级营销直接针对业主,高级营销直接针对设计,中级营销面向施工单位,低级营销才会面向苗木圈内人。目前多数苗企正在做,或者说能做到的就是向同行营销。苗木圈内人在项目定品中所能起到的作用是有限的(除非是项目专家顾问),通常是在定品之后的采购环节帮忙推荐苗源。如果特色品种的营销网络搭建的足够完整,则采购方可以轻易联系到生产商,熟人引荐的意义也就不大了。

设计定品后就会进入财评和招标环节,等到施工时基本是换了一波人在跟进项目,此时前期参与定品的相关人已经去设计其他项目了,较少有设计能一以贯之的监督项目完全落地。而且出于避嫌方面的考虑,设计方通常不会给施工方提供任何苗木供应商的联系方式而让施工方自己去联系,此时施工方很有可能会与每一个与特色品种有哪怕一点点关联的接单人员联系,询价,杀价,“坐山观虎斗”。有时一个业务同时会有十几个人在对接跟进,都以为是自己的客户,都以为是自己拿下的项目,所以特色品种发展太多只擅长接单不擅长定品的经销商没有任何意义,中间商越多,加码越多,定品流失的可能性也就越大。在接单环节,一直与定品相关人员对接的苗企营销部的定品人员并不占据任何优势。

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特色产品将成为苗企的核心盈利点。

特色品种在项目中应用的过程与项目的设计和施工相一致,设计与施工分别招标的项目,定品与接单就是分开的;设计施工一体化的项目,定品与接单就是连贯的,但多数都还是分开的。所以在项目施工采购环节,销售人员接到的订单其实是前期定品的成绩。苗企若认为接单人员的功劳大于定品人员,或者根本意识不到定品人员所做工作的重要性,就很容易误入歧途,步履维艰。定品和接单对苗企盈利都至关重要,定品越强,订单越多,接单越强,成交越多,二者应充分配合,减少内耗。对特色品种来说,定品领导接单,营销指导销售。

将“项目确定了特色品种,但在最终落地时却没栽成”的情况称为“定品流失”。由施工单位直接参与的定品较少,除非是EPC项目。若施工单位是中标后才参与到项目中来,则定品的环节早就已经过了,施工单位可以以不好采购、不易成活、价格太高等理由向业主和设计方施压,达到变更品种的目的,造成定品流失。能够且愿意定品的施工单位较少,除非栽植这个特色品种可以获得更大利润,所以园林项目中特色品种变更为常规品种是较常见的,但常规品种变更为特色品种却是很艰难的。若特色品种的生产商没有为施工单位考虑定品利润,单纯向施工单位营销该品种,这样做的效果不会太明显。

定品流失往往由各种原因导致,这些流失的原因,是苗企应该认真分析和反思的。举几个例子:

①某项目定品后,业主因苗源太远,放弃了该新品种,选择了本地的特色品种;

②某项目定品后,业主因造价太高,放弃了该新品种,选择了价格更低的常规品种;

③某项目定品后,专家顾问在会上表示该特色品种在当地可能会不适应,长不好或移栽成活率低,不建议应用。专家顾问的建议影响了业主决策,导致项目最终放弃了该特色品种,选择了更为稳妥的常规品种;

④某项目定品后,施工单位嫌该品种苗源单一,价格谈不下来,栽植利润太少,便以各种理由强烈反对,最终导致项目变更品种,栽植了施工单位推荐的常规品种;

⑤某项目定品后,施工单位追求利润最大化,找来近似品种以次充好,或直接栽假苗,造成了实质上的品种变更,给特色品种的名誉带来巨大伤害……

此类案例很多,凡此种种,就不一一列举了。

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园林高质量发展为特色品种提供了广阔的市场。

特色品种一般都会在表现上强于常规品种,却在价格上贵于常规品种。不少项目表示特色品种“景观效果好,但太贵了”,所以售价高是特色品种定品流失的最主要原因,一方面是业主投资有限;另一方面是施工单位要确保丰厚的利润。但特色品种的研发、营销成本都明显高于常规品种,因此价格上就不可能低于或持平于常规品种。价格应该与价值相匹配,营销能力强的苗企可以通过品牌溢价来制定高价策略,但要不断提升产品质量和配套服务,使得客户购买高价产品后能够感到物超所值。苗企的利润保障其后续研发的投入与更加专业的发展,能够创造高价树,而后被市场所接受,并且营收表现出色,是苗企实力强大的一种体现。

随着园林高质量发展的不断推进,业内将会涌现出越来越多的特色品种,而这些更具市场竞争力的特色品种,也将成为苗企的核心盈利点。但特色品种的经营方式与常规品种完全不同,苗企只有认识到定品和营销的重要性,才能在接单和销售中有更加出色的表现。

文章来源:中国花卉报

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