b站up主怎么赚钱，bilibili主播怎么盈利？

B站作为一个视频分享平台，一直在不断发展壮大，但在成熟方面仍有一定的距离。

2023年，B站加强了商业化的决心，展现出比以往任何时候都更加坚定的态度。

在618期间，B站的电商类广告收入同比增长超过400%。与此同时，B站再次尝试直播电商业务。头部UP主“宝剑嫂”和“雨哥到处跑”首次联合直播带货，一举实现了2.8亿元的交易额，展现了B站用户的巨大消费潜力。

CEO陈睿宣布，B站将在14周年庆上举行外显数据改革，从播放次数修改为播放分钟数，以突出优质视频，放大高品质内容的价值。此外，他还表示，公司将继续采取多种措施，如激励、课程和包月等，来提高UP主的收入水平。

B站于6月29日发布内部邮件，宣布将整合多个团队成立新的一级部门“交易生态中心”。该部门由COO李旎负责领导，旨在加强公司在商业化交易方面的基建。同时，原“电商事业部”更名为“会员购事业部”，继续专注ACG人群的二次元衍生品需求。

直播截图丨图源B站

社区中一直存在着关于创作者收入的问题，不论是在天涯、豆瓣还是知乎，都可以看到相关讨论。此外，B站的内容商业变现效率也在影响着 UP 主的创作积极性。

最近的一些迹象显示，B站正在积极推进商业化，想要解决长期以来一直困扰着他们的问题。他们更加紧迫地希望在2024年实现盈亏平衡目标，因此他们的步伐也更加坚定、更为果断。

在这样的十字路口，刺猬公社和中小UP主一起进行了试水直播和视频带货，同时也与专注于B站的服务商进行了对话。他们探讨了B站正在逐步释放的价值，并讨论了在这个过程中创作者、品牌和商家的机遇。

UP主真心换真心

年底时，B站进行了UP主直播带货功能“小黄车”的内测，邀请了各个频道的头部UP主进行测试。其中，一位美妆区UP主在单场直播带货中创造了10万的GMV，名列当周带货榜前列。与此同时，在抖音上，头部美妆博主的直播单场销售额平均超过了百万，最高甚至突破千万。因此，部分UP主认为，在B站上进行直播带货“水土不服”，用户尚未形成购物意识。

在同一年，UP主@奇妙能力小王总刚刚从一家500强企业辞职，放弃了大家电品类采购经理的职位，转而成为B站的一名UP主。她意识到，自媒体是普通人获得成功的最大机会，她表示：“打工只能带来有限的收益和自由，而自媒体可以给予我更多的机会和回报。”

那时，她刚踏入“辞职后去旅行”的阶段，她还没有找到自己的优势和定位，一边旅行一边拍摄视频。然而，她很快发现无法同时兼顾两者，既无法全身心地享受旅行，也无法专心致志地制作视频。

经过重新规划，她决定将注意力放在一个她熟悉且当时还比较小众的领域——家电测评。在首次发布的视频中，她选择了洗衣机选购指南作为主题，在B站是开设了这一领域中的第一个频道。由于找不到可供借鉴的模板，她在外网观看了大量相关视频后，开始进行自己的尝试和探索，最终完成了她的首个视频。

选择成为B站UP主有两个原因。首先，作为深度使用B站的用户，我对平台非常熟悉。其次，我打算制作一些信息量丰富的5分钟左右的中视频，为用户带来真正有价值的内容。只有在B站发布这样的视频才有人看。

她回忆起刚开始创业的前半年，几乎没有看到任何反馈和回报，也没有任何收入，那时她唯一能做的就是坚持不懈，继续发布视频，努力提升内容质量。

小王在2021年11月开始专注于家居家电领域，但她的粉丝数量并没有增长很快，在2023年6月前她的粉丝数量仍然维持在3.9万，属于尾部用户，并且还未成名。然而，她在2023年6月开播不到一个月的时间里，就成功进行了一场直播引导用户购买，实现了超过一百万的GMV。回顾这次直播的经历，她表示用户对直播的接受度很高，这也出乎了她的意料。

B站用户对直播的态度与其对广告的态度截然不同。他们不排斥UP主接商单，甚至会在公屏上送上“恭喜恰饭”的祝福，但是他们对没有内容的广告抱有抵制态度，对有损口碑的广告感到厌恶。通过更具创意和巧思的方式来制作广告，能够获得比许多商业化水平更高的平台更好的转化效果。

小王总表示：“可以接受赞助，但不能接受低质量的赞助，更不能虚伪地接受赞助。我会直接告诉粉丝广告和内容的区别，还会在简介里列出哪些视频是有赞助的。”

像小王总这样的测评类创作者来说，真诚是非常重要的，坦诚相待能赢得用户的好感，而失去信任则意味着无法再前进。

刚刚开始接触直播带货的UP主除了需要关注流量、选品、平台的规则以及直播流程之外，还需要不断摸索探索。不同平台的内容形式和爆款密码并不能轻易复制成功，总结自己的直播之路时，她这样形容：“别人一步一个脚印，我们却是一步一个大坑。”

618当天，小王原本计划进行一场全品类的综合直播，但却没有进行任何测试，也不清楚如何进行测试。结果当天直播中出现了商品链接问题、声音问题，甚至直播分区也出现了错乱。本应该在生活分享区进行直播，但似乎误将自己挂在了娱乐主播区，导致用户不匹配，从而对直播产生了各种影响。

尽管前路充满了未知，但在内容创作者自身的商业化之路上，直播仍然是视频带货与挂链之后不能放弃突破的关键一环。在品牌预算收紧，品宣与营销的地位下降之后，转化就变得越来越重要，商家对ROI效果的要求也越来越严格，而直播是转化最高效的方式，也是内容商业化的重要手段。

在直播带货领域，除了知名UP主@Mr迷瞪在今年618期间直播的GMV超过6亿之外，拥有百万粉丝的UP主@大物是也，在单场直播中GMV也超过了500万。此外，粉丝仅有11万的@大康测评，也曾取得过达到1200万的GMV。

与抖音的低价心智、淘宝的卖场直播以及小红书的美学偏好不同，B站的直播带货目前尚未形成统一的风格。这一形式目前处于“八仙过海，各显神通”的状态，成功的UP主也没有明显的共性。他们各有风格，各具特点。

乐观者前行

正因为B站呈现出“八仙过海，各显神通”的状态，尚未形成统一成熟的带货风格，因此它更像是一个未被充分挖掘、充满惊喜的投放平台。在这种情况下，谁先打好基础，谁就更有可能享受到平台的商业红利。因此，对B站的商业潜力不妨保持谨慎的乐观态度。

不久前，国产吹风机品牌徕芬的创始人叶洪新登上了微博热搜。引起关注的原因是他在采访中透露，徕芬在B站上投放了1000万广告，最终取得了10亿的销售额。

徕芬利用B站发布会上的一个小片段，通过物理实验的方式科普了其吹风机的风速和风力等科技能力。这个视频在B站上获得了不错的反响。徕芬随后观察到了这个现象，并在接下来的一年里反复投放了这个视频，最终获得了超过10倍的投资回报率。

据刺猬公社透露，今年618期间，珀莱雅与B站展开合作，品牌的投资回报率（ROI）达到了2.69。一位与B站有关的营销人士透露，不仅珀莱雅，韶音、霍曼、追觅等品牌的投放ROI也超过了2。另外，B站的服务商无堂网络在去年520期间，针对花西子礼盒的投放也取得了2.7的ROI。

从这可以看出，B站具有相当的商业潜力，但却还未被广泛的品牌和服务提供商所利用，目前掌握在少数人手中。这也为新兴品牌的成长和优秀产品的涌现创造了更大的发展空间。

正如传播名人大湿姐所说：“广告投放就像一道数学题一样，在已经成熟的地方，很难犯错，但也缺少惊喜。”

创始人王煜告诉刺猬公社：“以前，一些企业为了让品牌变得更年轻化，吸引更多Z世代的消费者，急于在B站上做推广，但最终效果不尽如人意，导致他们放弃了这一尝试。这让他们误以为B站用户的消费能力不够强，但实际上很多品牌并不真正了解这个平台的生态。”

王煜认为，B站带货的转化链条相对较长。代理商需要具备丰富的内容创作能力和广告投放能力，来完成从选品到定价再到可视化销售策略的运营工作。对于品牌而言，协调好产品端、内容端和广告投放端之间的关系也存在一定的挑战。

B站的商业化流量并非不佳，也不代表用户消费能力较弱。相反，王煜认为，B站的用户并不像其他平台上被过度的电商广告消耗，他们更像是一批较为优质的“种子用户”。

据刺猬公社报道，B站的另一位服务商掘木也持有类似的观点。掘木的创始人汪星向媒体表示：“B站拥有更广泛的高价值用户群体，商业开发潜力更大，用户更注重产品价值，因此可以实现高客单、高转化、高复购，这是B站的天然优势。”

目前，掘木和无堂都将精力集中在B站上，之前他们曾为抖音、小红书等平台提供服务。与闭环电商平台相比，B站可以被称为目前唯一一个开放、友好的平台。

尽管B站商业化的速度常常备受质疑，但身处其中的王煜认为无堂近两年的增长非常明显。他指出，GMV从2021年年初每月几十万增长至每月2000-3000万。他表示：“这样的增长并不能证明我们有多厉害，而是平台的商业化价值一直处于高速增长的阶段。”

在商业世界中，乐观者往往能够积极向前，而悲观者则常常表现得被动。探索商机和机会往往留给那些提前做好准备、深入了解社区生态和理解用户需求的品牌和服务商。那些能够看到未来趋势的人，往往也是第一个抓住机会的人。

发力核心优势

B站在过去一到两年里似乎对自己在中长视频方面的核心优势感到不太确定。但是在14周年庆之际，陈睿宣布B站将播放次数替换为播放分钟数，这表明B站正在重新找回自身的独特性。时至今日，B站已经放弃了“改短”的尝试，重新确立了自身在中长视频领域的地位。

重新定义了品牌在B站的游戏规则，增加了视频播放时长的要求，降低了刷量的可能性，使得优质内容的价值得到充分彰显。

用户的观看时长直接影响着他们对内容的留存程度，这也意味着用户对内容质量的直接体验。因此，平台会根据真实的数据和用户的实际需求来精选UP主，从而影响流量的分发。

陈睿在演讲中指出了中长视频对B站的重要性：“我认为内容的质量并没有高低之分，用户喜欢的就是优质内容。然而，从另一个角度来看，花费半个月时间制作的视频和花费半个小时制作的视频所投入的努力是不同的。如果这两个视频的播放量相近，用户难免会觉得制作中长视频的UP主付出的努力有些不值得。”

对于服务商和品牌方来说，用户的观看时间是内容衡量标准的一个重要指标，也是衡量优质内容的一个重要维度。王煜指出，通过这种方式，可以帮助品牌方更准确地了解用户，理解用户的真实需求，从而知道用户最喜欢花时间在哪些内容上。

汪星认为，由于推荐机制尚未明确，实际效果如何仍然是一个未知数，因此在上线后需要持续观察。他向刺猬公社透露：“显而易见的是，短视频与中长视频的策略并不相同。”

在制作短视频时，最好将卖点放在内容的前面，以吸引观众的注意力，从而增加播放量并节约成本。而对于中长视频来说，更加注重内容质量，可以将卖点和产品植入放在视频的后半部分，这样有助于增加观众的观看时长。

从内容优化和运营角度来看，将播放分钟数作为衡量标准而非播放次数，对于服务商提出了更高的要求。

为了平台与创作者双方的利益，当务之急是在内容创作和商业化之间找到一个平衡点。UP主需要提升自己赚钱的能力，而B站则需要将商业机会覆盖到更多的UP主。

为了更好地支持UP主，B站进行了大量的商业尝试，包括广告、增值业务和押宝游戏开发，并为UP主们推出了创作激励、商单、直播以及升级版的充电计划等多种商业化选择。近期，B站正针对部分UP主测试新的“充电计划”，希望为他们提供更多成长与变现的可能性。

尽管平衡付费内容和广告商业化进程仍在探索中，但有一点可以肯定的是，B站正在采取双管齐下的策略。一方面，他们在努力培养用户付费内容的习惯，以维持社区的纯粹性；另一方面，他们也在加速商业化进程，为B端提供优质产品和工具，吸引广告主投入。

本文源自刺猬公社