创业机会可能来自于哪些（创业机会可能来自于尔雅）

2021年10月13日上海时装周期间，“华丽志时尚投资论坛”在上海新天地举办，百丽集团百丽消费基金管理合伙人柯烨乐、蜂巧资本创始合伙人常欣，以及 USHOPAL 创始人郭璐参加了由华丽志创始人 & CEO 余燕主持的第二轮圆桌讨论，共同探讨了新锐时尚品牌的投资价值和增长动力。

蜂巧资本是专注于新消费行业的早期风险投资基金，2018年由屠铮和常欣创立。两人近年来的投资组合多为首轮机构独家投资，包括潮流玩具IP运营及零售商泡泡玛特 POP MART、内衣家居运动生活方式品牌内外NEIWAI、宠物品牌 pidan、中国元素高端时尚包饰品牌端木良锦、K金饰品品牌YIN隐等。

百丽集团是中国领先的鞋服品牌和零售商。百丽消费基金专注投资支持高成长潜力的消费品牌、渠道、数字化赋能服务商，在时尚品牌领域，今年以来接连投资了潮流服饰 Beaster、创新护肤品 C咖、质价比基础款男装白小T、女性运动服饰 MAIA ACTIVE、舒适女鞋 7or9 等。

USHOPAL 致力于搭建新奢美妆品牌矩阵，为中国消费者引入更多全球优质品牌。该集团战略投资了全球十大沙龙香品牌佩枪朱丽叶（Juliette Has A Gun）和日本男士护肤品牌 BULK HOMME 等，并打造了多品牌美妆集合店 Bonnie & Clyde。

余燕：常欣和柯烨乐两位都在消费领域拥有多年的投资经验，和5、6年前相比，现在的时尚消费市场有了翻天覆地的变化。在你们看来，新锐品牌想要进入这一市场是更难了，还是更容易了？创业者有没有哪些可以弯道超车的办法？

常欣：我感觉是更难了，因为现在线上渠道大众消费者变得越来越复杂，一些品牌团队在特别早期的时候很难做到比较好的线上发声，但从消费机会上来看，机会一直都有，好的品牌每年都会有沉淀和成长。

目前看来，新锐品牌进入时尚消费品市场并没有弯道超车的办法，我们一般会建议品牌团队落到一个更有机会的赛道中去，在这个赛道中再根据消费者痛点设计有特点的产品，这样肯定会比随便找一个切入点去做品牌要好很多。

柯烨乐：百丽消费基金在消费品牌方面目前主要投资兼具创新和成长潜力的品牌。在时尚品牌领域，我们观察对于专注国内市场的创业品牌来说，进入市场是变容易了，但如果品牌想要实现从0到1的跨越，却是比前几年要更难了。因为消费者变得越来越细分，每个细分市场都越来越拥挤，新的品牌必须找到一个新的细分市场落脚，或者只能准备好挑战已有细分市场中的领先品牌。

当然，大家看这个“1”的量化标准是不一样的。如果要求不高，那么能在某个渠道中有一定的销量，有一些核心消费者，有几款主力产品，对于有行业经验的创业团队来说是相对以前更容易做到了。

余燕：提到品牌的落脚赛道，USHOPAL一直以来都聚焦美容赛道，为什么你们会选择这个赛道？选择品牌的标准有哪些？

郭璐：相较于服饰行业，美容行业实现从0到1的跨越相对来说要容易一些，美容行业的机会来自于非常细分的客户，我们在决定选择运营哪些品类之前，都会先做消费者洞察，有了一定的数据之后才会对市场有所感知。

作为品牌运营方，在选择品牌的过程中，USHOPAL 首先会了解这个品牌在国外是否有12年左右的历史，因为对于品牌来说，6年是一个很难跨越的周期，大多数品牌都死在了第5或者第6年，如果一个品牌能够有12年的发展历史，说明它已经完全知道自己的优缺点，并且有自己的忠实用户。

其次，品牌可以不用做得特别大，但必须要在某一个细分渠道或者某一个价位带中是龙头，如果能够做到，就说明这个品牌有一大批忠实用户在复购。

在美容奢品这个赛道里，复购是很重要的，当一个客单价1999元的美容品牌想要进入中国市场，我们是不能够按照流量的方式来思考如何帮助这个品牌进入某个渠道，反而需要考虑如何让消费者不只是“种草”，而是发自内心地爱这个品牌，这样消费者才会想要购买品牌的产品。

余燕：现在许多新品牌的价格带都呈现出不断上升的趋势，请常欣和柯烨乐分享一下，就你们观察，消费者是更乐意追求高端还是性价比？

常欣：一个新锐品牌能够把产品卖贵是一种本事，所谓品牌，肯定是要有溢价的，如果一个品牌永远在中低端市场这样的红海竞争，面临的竞争对手肯定会很多，但如果这个品牌有足够的能力，可以把价格往上抬一抬，那么它所处的竞争环境肯定会跟原来大不相同。

柯烨乐：在我们看来，做平价替代，或者说给消费者提供更好的质价比，对于国内新品牌来说是一个好的机会点。虽然消费者都说愿意为理想、为美买单，但大多数情况下真买单时大家还是很理性的，从奢侈品、汽车，到家电、服饰，中国消费者都更愿意购买高性价比的产品。时尚消费行业不同细分领域的行业利润结构是不一样的，但新品牌都可以琢磨怎样在各个价位段，给消费者更好质价比、且更解决痛点的产品。

余燕：一个新品牌想要打造出过硬的品牌力，人才必不可少，你们是如何帮助品牌招募人才以及构建团队？在招募人才过程中，你们会看重Ta的哪些背景？

郭璐：人才是需要不断挖掘的，现在中国的时尚消费市场已经慢慢呈现出两极分化的态势，贵的产品特别贵，便宜的又特别便宜，而且现在的消费者变化特别大，80后、90后、95后出生的消费群体完全不一样，所以我们会要求团队人才能够跟上这样的市场变化。

在一个新品牌团队中，团队领导者一般都是70或者80后，他们主要负责对战略进行消化，然后给90后甚至是95后的职场新人制定执行圈，告诉他们哪些是可以做的，哪些是不能做的，哪些是需要重点做的等等。此外，年轻人在工作过程中犯错了之后，团队领导需要直接指出他犯的错误并给出相应的调整方法，这样他才能在短时间内快速成长，年轻人还是更愿意在一家公司里不断学习与成长的。

常欣：一个比较好的团队是老板能够把更强的人招进来，而且所有团队成员的背景应该多元化，文化又是统一的，一家公司最后能够做到多大规模，很大程度上取决于老板能够挖来多好的人。

以销售额为分界，一家销售额在0~3亿元的公司，他们的高管很多公司是两年一换的，在招募新人的时候可以去找有过相关工作经历的人；一家销售额在3~10亿元的公司就需要找到那些做过这个体量又有些不同的人；如果销售额在10亿~30亿元，甚至在30亿元以上的公司，就需要找一些特别聪明，特别有潜力，有可能从来没有接触过这个行业的人。

之所以是没有行业经验的高潜力人才，是因为在时尚消费行业，消费者和渠道都变化太快了，一个人固有的经验有可能会变成一种阻碍，找一个能力很强但是完全没有接触过这个行业的人反而会出现打破常规、意想不到的效果。

柯烨乐：创始人和管理层是两种不同的角色。从创始人来看，需要能够不断聚拢优秀人才，或者能够带领已有团队变得更优秀。同时，创始人自己也需要不断学习成长，提升自己，这样才能让高管以及团队成员信服。从管理层来看，不同岗位要匹配不同的人才，有些岗位需要年长的、有管理经验的人，而有些则需要年轻的人才，需要灵活搭配调整。

余燕：三位认为，未来三年中国时尚消费市场的整体发展趋势将是怎样的？

常欣：时尚消费市场一直都是有机会的，只是需要品牌去甄别这些机会。从整体上看，中国时尚消费市场的线下渠道是非常有机会的，虽然目前中国的线下零售落后于其他国家，但这两年来也发生了很大变化，例如，上海近两年来出现了很多新的体验店，线下零售正在变得越来越精彩。

柯烨乐：中国的时尚消费行业会越来越好，而且会有更多在这个领域里的中国企业走到海外市场。

郭璐：中国正在从渠道为王的时代向真正的品牌为王、用户为王转变，这个过程正是品牌萌芽的好时机。我相信在未来10年、20年，中国不仅会走出世界，还会拥有自己的奢侈品牌。

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