如何做销售方面的培训，如何做销售方面的培训ppt？

投稿用户 • 2022年10月4日 pm1:31 • 微商资讯 • 阅读 259

前几天老同事年底聚会，惯例每人要分享一年工作的成败得失，届时大家可以就经验教训充分发表自己的观点，每次都很有收获。这也是我们原团队保持了近十年的传统节目，在此特别感谢我们的老领导。

近几年大家发展的都不错，领域也越来越广，涵盖普药、肿瘤、基因诊断、器械及培训等等，席间大家都提到一点：随着VBP不断推进和国谈降价，叠加疫情雪上加霜，销售真是太难了。大家也迷惘：在革命队伍越来越难带，团队普遍充满焦躁，组织愈来愈急功近利的情形下，沉下心做学术推广是不是已经不合时宜了？

笔者认为学术推广依然是王道，只不过销售的方法要与时俱进（具体的心得我将会在接下来的几篇文章中阐述）。笔者2021年带领的团队在面临4个产品VBP的不利局面下，依然取得了将近30%的增长，特别是其中一个新产品两年内从零做到了1.4亿的销售金额，这与团队两年来坚持“销售四步法”密不可分。光有“要成功就发疯，头脑简单往前冲”的干劲是不够的，还要讲究策略。笔者今天把销售四步法分享给大家，即选对客户一做好观念一目标患者可视化一品牌优势体验化。

Top客户培养四步法

首先，谈谈如何选择正确的客户。销售人都知道二八原理，即80%的销售贡献来源于20%的重要客户，所以我们要优先把学术资源集中投放到这20%的重要客户身上。这本身没毛病，但问题是我们往往把这20%重要的客户简单归结为大处方客户，并死逼苦嗑，短期效果明显，却往往很快遇到瓶颈。那该如何选择对的“人”呢？笔者认为需把握两个基本点：

1.潜力大小（根据门诊量和疾病占比测算）

2.赢的可能性，主要三个判断标准：学术性、把控力和责任心。一句话概括就是优选对新事物和新观点持开放态度，对患者把控力强且有责任心的客户。

潜力很易理解，但赢的可能性却往往被忽视。试想，你如果选择了一个对有明确作用机制和权威循证证据，且国内外指南一致推荐的新产品都不感冒，熟视无睹，更相信个人经验和旧观念的客户，既使你对他/她如初恋，效果然并卵，心酸苦辣、冷暖自知，所以对的人首先要学术。但光学术也不行，客户内心虽然认同你家产品具有独一无二的优势，但你要知道，患者绝大多数情况下是不愿意随便换药的，要让客户在短短的几分钟内说服患者调整治疗方案，除非刚好碰上患者对疗效不满意或不耐受，否则把控力和说服力没有一点真功夫，几乎是没有成功的可能的。但这还不够，既使你选了学术型，对患者把控力也强的客户，如果其是一个没有责任心，对患者经常不耐烦，你也别指望你家的产品能得到完美的使用。

讲完如何选择正确的客户，接下来我们再聊聊如何做好观念。

我们常说“找对人，说对话”，但说对话的前提是你要能准确的诊断出客户的观念障碍。笔者总结主要是两个方面，即诊疗层面和产品认同度。

诊疗层面的问题简单说指客户有没有按照指南推荐的标准开始治疗或者调整治疗方案。如果没有，那就是诊疗层面存在障碍，需要传递针对性的学术信息。产品认同度是指客户调整治疗方案时是否首选你家的产品？如果没有，那客户首选的竞品是谁？然后传递你家的产品与竞品相比的优势。至于用什么方式更有效的传递正确的学术信息，由于篇幅所限暂时不表。

第三，我们讲讲目标患者可视化。做好了前两步（选择了对的客户且通过针对性的信息传递让客户内心认同了你家产品的优势），接下来关键是要让客户开始试用，良好的开始是成功的一半，所以我们要把符合患者肖像的最优目标患者通过筛查等形式找出来，让客户优先使用，并提醒客户做好随访。

第四步就要做好品牌优势体验化。为消除客户骨子里存在的偏见：各产家的宣传总是“王婆卖瓜自卖自夸”。我们要在客户开始试用阶段就要用心做好成功病例的收集分享，最好还是10例以上的小样本分析，因为医学还是一门临床实践科学，除了机制（看不见摸不着）和循证证据外（别人做的），医生更相信自己的临床经验。

做好品牌优势体验化，产品的优势被临床验证后，我们又可以回到第三步，且要努力大规模推动目标患者可视化，这样可以批量且稳定的让客户每次出诊都有新处方患者，从而形成一个学术推广的闭环，成功也就水到渠成了。

以上就是笔者总结的销售四步法，拿走不谢！祝大家虎年虎虎生威，奖金多多！

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