电话销售的技巧和方法培训，电话销售的方法与诀窍？

可怕的是陌生电话

最近几年我发现很少有公司愿意谈论电话销售的业务模式。因为在很多销售人员中，这个词会引发直接的负面情绪和厌恶的反应。所以，在销售模式中主动地打电话拜访，是否真的该退出历史舞台了呢？

不管出于什么原因，电话销售总会引发销售人员各种各样的情感及心理障碍，但是每个人都希望有人能够指导自己进行更好的电话拜访。研究表明，公众演讲是最让人恐惧的活动，但是我遇到过很多销售代表，他们宁愿在一大群人面前演讲也不愿意打电话给潜在客户。

我首先得承认，我也不喜欢主动打电话给新的潜在客户。而我却一直在做这件事，而且还逐渐变得更加擅长，不过这丝毫算不上我最喜欢的销售活动。尽管如此，这仍然是销售人员开拓新业务的必要步骤。

如果让客户自己主动找上门的营销策略是创造市场需求的一种神奇有效的方法，那么我们无须再主动地去开发新目标客户了。但是事实恰好相反，所有做引流的营销公司都会承认：完成搜索引擎优化（SEO）、微信和微博就足以完成我们开拓新业务所需的面对面销售拜访量，这是不可能的。事情远没有那么简单。让商机直接转化的营销策略只能作为主动拜访（其中电话占主要部分，最有效的销售工具之一）的辅助工具，不可能完全替代人与人电话交流的作用。

既然我们都一致地认为主动的电话拜访是开拓新业务的重要部分，那么让我们来深入地分析一下这个环节，“电话拜访的关键”。我们需要打电话，那么我们最好不要在每次打电话前都伴有紧张、焦虑和抓狂的情绪。

改变对电话销售的看法

在谈论电话拜访的方法之前，最好是让销售人员重新开始，清除脑海中已经存在的，关于如何对潜在客户进行电话拜访的那些技巧。你之前阅读的材料、使用的技巧或许都有悖于电话拜访的正确方法。

在你坐下来进行电话拜访时，或许你已经预想自己是一名电话销售人员。你设想的是打扰了别人，这种打扰既没有必要也毫不相关，想到这里或许你就畏缩不前了。你很不喜欢做这件事，而且如果其他条件相同的情况下，你会选择放弃。这样做是完全不正确的，完全没有意义的。

正确的电话销售心态

心态对感觉和行为有很大的影响。对于经过战略性选择的目标客户而言，进行主动的电话拜访是截然不同的。你并不适合和其他电话营销代表一起坐在呼叫中心，处理来自自动拨号器的随机电话。相反，你是能够代表公司的重要业务人员，能将产品或服务的巨大价值带给你的潜在客户。

我们打电话的动机源于这样一个事实：我们能够帮助到潜在客户。如果了解了这一点，那么一切都会发生变化。当然，这也应该有助于我们改变自己对于主动打电话拜访的心态。我们一旦将自己视为问题解决的专家，特别是坚定地认为，如果客户选择了我们，就一定能实现更好更多的业务成果，那么这种视角就会让我们想要主动打电话给目标客户。

所以在打电话之前，确保你的心态调整到以客户为中心，并且通过筛选，锁定那些行业内有类似痛点的客户群体。

打销售电话的语气和方法

如果我们对于主动的电话销售拜访持有端正的态度，那么在电话里，我们讲话的方式很容易给人以好感。事实上，如果我们极度紧张，很明显地让对方感觉到我们的不安，那么我们说话的语气也不可能让人喜欢。有些销售代表非常擅长与现有客户进行业务交流，但是一旦让他们打电话给新的潜在客户，情况就会变得异常艰难。

在对数百名销售人员进行充分地观察以后，我发现：说话的语气对于电话拜访来说非常重要！人们很容易忘记一点：客户往往会直接通过你说话的语气来对你和你的公司进行定位，这就是现实。电话中的对方看不到你的面部表情和肢体语言，更看不到你昂贵的衬衣、光亮的皮鞋、漂亮的汽车，还有你桌上的全家福。他们只能听到你讲话的语气，只会注意你的开场语言。

大多数销售人员在进行电话拜访时都会遇到一个看似简单的问题：他们有一种销售人员的腔调。令人费解的是，很多能力较强的销售代表在和潜在客户通话时，都会有一种“销售腔”。我知道你肯定经历过这种情况：在同事眼中，你是一个招人喜欢、易于相处并且很健谈的人，但是在电话中就会用奇怪的销售腔调讲话，而且听起来就像一部复读机。坦率地讲，这是十分荒谬的，不仅不会有任何好处，还会影响到销售的结果。

帮你自己一个忙。找几个值得信任的朋友或者伙伴，让他们在你不知情的情况下注意听你打销售电话的过程。让他们诚实地告诉你，你在电话中讲话的腔调是不是跟你平时讲话有所不同。如果是这样的话，那么丢掉这种销售腔调，销售的有效性就会即刻增加。

在给潜在客户打电话时，我让销售人员使用一种随和、舒适的语气，并且尽量让声音听起来自然、真实。事实上，稍微随和一些甚至有可能增加成功的概率。记住，你是一位重要的业务人员，你接触的这些人有可能通过与你的会面从而获得价值。如果事情是这样的话，那么你一定要坚信这一点，并且让对方从你的语气中感受到这一点。

我们总是听到销售代表对新的潜在客户进行电话拜访时，表现得过于尊重和正式。说实话，我觉得这样做没有什么帮助，我认为个人的态度在一定程度上决定了不自然的销售腔调。如果过于正式和尊重，就太不自然了。更糟糕的是，这样做会显得销售人员在潜在客户面前低声下气，甚至会表现出怯懦。销售人员和客户是平等的，而最好的办法之一就是讲话时尽量做到自然。

有些客户对我的建议感到困扰，还把我的建议曲解为，在打电话时可以表现得不专业或不尊重。我并不是这个意思，相反，一定要表现出应有的尊重和专业，但是一定要表现得像你自己。一定要记住，我们要努力赢得与潜在客户下一次交流的机会。

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