与客户有效沟通的N个技巧书籍，关于和客户沟通的书籍？

投稿用户 • 2022年10月2日 pm11:31 • 微商资讯 • 阅读 296

文┃尚德管理顺予

每个销售员去拜访客户，肯定都会遇到客户说“不”，有的销售员遇到了就放弃了，有的销售员，遇到这种情况，却总是有办法拉回客户，技巧在哪里呢？

一般来说，作为销售去拜访客户，你有这几个动作是必须要去做的。

1、拜访前准备

作为销售，拜访客户，其实首先需要在拜访客户前做好准备工作。

准备些什么？

1）你的产品的竞争力：跟市场上跟你竞争的产品，你需要有一个直观的评价，你需要跟其实销售、技术等进行沟通，怎么才能展示出我们的产品的优势，我们的竞争力体面在哪里？是价格，还是质量，还是综合服务？客户更在意什么？为什么客户会在意，等等

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2）客户当下的选择是什么，你需要了解客户为什么是这个选择，他们在意的点在哪里？怎么才能把我们的产品突出竞争力？

3）模拟一下拜访客户可能的状况：客户可能的提问你该如何回答，客户说“不”的时候，你应该怎么回复等。

4）了解一下客户个人的兴趣与爱好。一般我们拜访客户，很少会单刀直入，中国人讲究个人感情，所以，我们需要在个人的兴趣与爱好中开始进行沟通。所以，了解沟通对方的兴趣与爱好，肯定有助于你的拜访。

5）准备好相关的资料，在沟通中提交相关的书面资料，有助于沟通中的佐证。你说得再好，不如数据来证明。

2、拜访中的控制

拜访过程，你需要设计好相关的步骤。

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1）提前10分钟左右到达与客户约定的地点，一方面表示对对方的尊重，另一方面也是对自己的尊重，尊重是双方的。

2）准备好沟通前的寒喧，中国人不喜欢单刀直入，正式主题沟通前的寒喧，有利于你的主题沟通内容，一个好的寒暄可能确定了你今天沟通的结果。知道客户喜欢足球，甚至喜欢国际米兰队，昨天晚上国米赢球排名第一，这可能就是个最好的寒暄话题，当然你提前对昨晚的球去详细了解一下。

3）进入主题，你仍然需要记着，别直接推销自己的产品，你可以以了解对方对产品的要求着手，让对方介绍为什么选择了竞争对手，从中寻找你介绍自己的产品的机会。

任何沟通，别太功利，你需要站在对方角度去思考，怎么样才能做到双赢，而且别指望第一次沟通就会有结果。要以交朋友的心态来进行沟通。

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4）留下良好的沟通印象，适可而止，别死缠烂打。感觉与对方沟通交流很妥帖的时候，你需要学会适可而止，约下次拜访，或是约个酒局等，看沟通交流的情况而定。

尤其是在遇到对方对你家产品说“不”的时候，你别去跟客户争论，只是交流为什么选择了竞争对手，详细琢磨你的竞争优势，做到心中有底，以朋友的角度来帮他分析，也许就会有你的机会。

你作为业内人士，对产品的认识有可能是超你的客户的，这个时候，你可以把自己包装成专家。让客户认同你的专业度比认同你的产品，也许来得更重要。

3、沟通后的总结

沟通结束，拜访虽然结束，但你仍然需要进行后续工作，尤其是总结。

每一个客户，你都有必要考虑一下，你拜访过程，有没有什么不妥，客户有什么想法，为什么没有选择我们的产品，选择我们的可能性有多大？怎么才有可能选择我们的产品等。这些都需要总结。一个良好的总结，也许就意味着下次的成功。

@成功自然有理由，失败一定有原因！

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