关系营销案例讨论(关系营销案例分析题)

长期接触,取得潜在客户

托马斯是一位保险经纪人,高尔夫球是他最喜欢的娱乐之一,在打高尔夫球时,总能得到彻底放松。在上大学期间,托马斯是格罗斯高尔夫球队的队长。虽然如此,但他的首要原则就是在打高尔夫时不谈生意,尽管接触的一些极好的客户事实上就是他所在的乡村俱乐部的会员。托马斯习惯于把个人生活与生意区分开来,他绝不希望人们认为他利用关系来推销。也就是说,在离开办公室后,托马斯不会把个人的娱乐与生意搅在一起。

托马斯这样做并不是说所有的高尔夫球伴都不是他的客户,只是说他从不积极地怂恿他们同他做生意。但从另一个角度来讲,当他们真心要谈生意时,托马斯也从不拒绝他们。

吉米是一家建筑公司的经理,该公司很大而且能独自提供用于汽车和家具的弹簧。

托马斯与吉米在俱乐部玩高尔夫球双人赛。他们在一轮轮比赛中玩得很高兴。后来,这了一段时间,他们就经常在一块玩了。他们俩球技不相上下,年龄相仿,兴趣相投,尤其在运动方面。随着时间的推移,他们的友谊逐渐加深。

很显然吉米是位再好不过的潜在顾客。既然吉米是位成功的商人,那么跟他谈论生意也就没有什么不正常。然而,托马斯从未向吉米建议做他的证券经纪人。因为,那样就违背了托马斯的原则。

托马斯和吉米有时讨论一些有关某个公司某个行业的问题。有时,吉米还想知道托马斯对证券市场的总体观点。虽然从不回避回答这些问题,但托马斯也从未表示非要为他开个户头不可。

吉米总是时不时地要托马斯给他一份报告,或者他会问:“你能帮我看看佩思尼·韦伯的分析吗?”托马斯总是很乐意地照办。

一天,在晴朗的蓝天下,吉米把手放在托马斯肩膀上说:“托马斯,你帮了我不少忙。我也知道你在你那一行干得很出色。但你从未提出让我成为你的客户。”

“是的,吉米,我从未想过。”

“那么,托马斯,现在告诉你我要做什么,”他温和地说,“我要在你那儿开个账户。”托马斯笑着让他继续说下去。

“托马斯,就我所知,你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看,你很值得我敬佩,实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。现在既然我这样说了,我希望你能做我的证券经纪人,好吗?”

接下来的星期一上午,吉米在办公室给托马斯来电话开了个账户。随后,吉米成了马斯最大的客户。他还介绍了几个家庭成员和生意往来的人,让他们也成了托马斯客户。

作为一个优秀的推销员,应该了解何时该“温和地推销”,何时该默默地走开。富裕的人总是对他人保持提防的态度,对于这些极有潜力的未来客户,推销员应该尽力接近他们,而不是让他们从一开始就抱有戒心,相互信任是关系营销的最高境界。

就像这个案例中的推销员托马斯,喜欢打高尔夫球,也因此结识了很多有实力的客户,但他并没有利用这个机会去推销,而是把个人娱乐和生意分开,与球伴建立了很好的关系,这是建立信任、赢得客户好感的一种典型策略,它也常常能取得非常好的效果。托马斯赢得了与他一起打球的某公司的总经理吉米的敬佩,对方主动要求与他做生意,于是,吉米成了托马斯最大的客户。

这桩看似轻而易举的生意,其实是与客户长期接触,赢得客户的信任与尊重而获得的。其中,与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要,不能流露出功利心,这也是托马斯取得成功的关键。

可见,强硬推销的结果必定是遭到拒绝,而经过一段时间发展得来的关系会更长久作为推销员,不妨借鉴一下托马斯的做法,先取得潜在客户的信任,生意自然水到渠成。

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