石材销售怎么找客户经理（石材销售怎么找客户最佳方法）

投稿用户 • 2022年8月7日 am9:08 • 微商资讯 • 阅读 313

“现在卖一套普通石材洗衣池的利润只有二三十元了。”位于南安水头精品中心大厦正对面的四达石艺占据绝佳的地理位置，每天出库量少则百套，但老板曾俊达并没有任何喜悦之情。

5年前，曾俊达进驻闽南建材第一市场时，整个市场只有四五家在卖洗衣池。高峰时，一年他能卖出上万套。而现在经营商户翻了好几番，产品也越来越多样化，利润却不断降低，特别是这两年，行业竞争加剧。一些商家为了生存下来，不断改进洗衣池的生产工艺，赋予更多的收纳功能，形制上也更趋美观、现代，但个体销量和单品利润已无法和过去相提并论。

洗衣池发展之困

走进闽南建材第一市场，满目皆是各类石材成品，除了零零散散的园林产品，最多的要数石材洗衣池。黑的、白的、红的，单池、双池，无挡水、有挡水……产品分类让人不知如何挑选。

宝艺石业老板娘曾玉婵告诉记者，在南方人的生活中，洗衣池就像一件必不可少的家居物件，随处可见。尤其是福建、江西、浙江一带，几乎每家每户都会有一个洗衣池。而过去，洗衣池只有水泥和花岗岩两种材料，现在连人造石、卫浴都来“打劫”了。所以不仅材质变多，产品的功能性也变得五花八门。

2018年，一直在南京做石材的曾玉婵回到老家，在家人的带领下，进入了洗衣池行业。据她描述，起初石材行业还没有电商，各自凭借品质和服务留住客户。因为她有着多年的石材从业经历，也积累了一定的客户资源，所以业绩一直不错，主要以工程批发为主。

“闽南地区，自建房基本每层都会有一个洗衣池，所以通常一栋楼都会买好几个。还有学校等公共场所，也更讲究产品的使用寿命，选择整石花岗岩洗衣池。”曾玉婵坦言，刚回来的前两年，生意挺好做，直至去年疫情，部分老客户不能过来，又没有开拓新的销售渠道，销量明显下滑。

销量下滑，除了疫情影响，还有天然石材笨重没能跟上电商的缘故。“花岗岩整石洗衣池一套下来200多公斤，走零售很麻烦。而人造石英石洗衣池，一整套就50多公斤，不管是安装还是运输，都相对方便。”曾玉婵说。

对于曾玉婵的说法，曾俊达颇为认同。他进一步解释道，过去洗衣池都是黏结的，不牢固，现在做成整石，产品质量不用担心，但重量问题实在不好攻克。要想走电商渠道，首要解决的就是运输和安装问题，目前这两者还是没法克服，厦漳泉附近可以送货上门，远一点的成本太高了。

曾俊达说，这两年，进进出出这个行业的人特别多，从而也涌进了来自江西、安徽做石英石洗衣池的商家。他们销量不错，但出厂价变动太大，运气好可能会赚钱，稍有不慎，可能会亏本。

石英石洗衣池走红工程界

在走访市场过程中，一车又一车色彩一致的洗衣池从记者面前掠过。一番了解后，记者得知，这些便是由人造石英石制成的洗衣池。

翻看主营石英石洗衣池的赣鑫洗衣池老板占晓萍的朋友圈，记者从她发布的内容发现，她一直处于极度繁忙状态，每天晒的都是装货发货的场面。

占晓萍做洗衣池批发，更多的是服务工程方和各地分销商，每一单都是几十套起。当问及是否“触网”时，她坦言：“还不太会操作电商，但有坚持发抖音，通过短视频引流了不少客户。”

业内人士白利江告诉记者，现在一些精装房、员工宿舍楼，甲方都喜欢采用石英石洗衣池，一是安装方便，二是价格便宜。据了解，天然花岗岩洗衣池最普通的一套也要五六百元，中高端的上千元起。而人造石英石洗衣池一套仅200余元，而且不管定制多少套，都不会有任何色差。

“很多工程都是低价中标，所以价格能低，基本不会选择高的那一款。更何况石英石在形制、色彩上更符合现代年轻人的审美，工程方很难不去选择它。”白利江表示，石英石洗衣池在工程界走红，不代表天然花岗岩就无用武之地，一些高端楼盘、别墅豪宅还是喜欢天然的。而且花岗岩使用寿命和质感更强，与高端场所更为匹配。

面对竞争对手的激增，曾俊达坦言，他也曾从人造石厂家进了一批石英石洗衣池，到手不到一星期，工厂出厂价就掉了两百元，吓得他赶紧处理脱手。

这次经历以后，让曾俊达更加坚定一定要做有别于他人的产品。经一番寻找，他挖掘了一款名为“皇家深蓝”的品种，浅浅的灰蓝底纹，非常有辨识度。果不其然，一上市就获得了高端买家的青睐。

“这个品种只有我们有，只要看上这款洗衣池，在其他家是找不到的。”曾俊达说，只有掌握品种才能掌握产品定价权。曾俊达告诉记者，现在他手上有两个独家品种，偏轻奢风，符合当下流行趋势。但除了掌握独家品种以外，他也会考虑研发更多可实现电商销售的产品。他认为，流量时代坐等客户，早晚有一天会被竞争对手甩在脑后，改变很难，但必须率先迈出这一步。

■本报记者蔡静琦文/图

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