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常言道：商场如战场，主打的就是一个勇敢！

据工信部数据统计：2022年全年，规模以上家具制造业企业营业收入7624.1亿元，同比下降8.1%。2022前三季度，定制版块9家上市公司5家营收下滑；成品家具的情形更不容乐观。深圳一些套房品牌业绩大幅下滑，龙江也有不少家具工厂倒闭，其中不乏像丽星家具这样有一定影响力的工厂，公司状态默默显示为注销。成品家具行业似乎一夜之间，就从万马奔腾的状态，开始挤进了“峡谷突围”。此时能拼的，就是看谁更敢干、更快起跑，更能狭路相逢勇者胜了！

今年开年以来，一家叫水星家居的、非著名家具品牌，在佛山这块卧虎藏龙的家具产业重地，掀起了一股热议的风潮。他将原来流行的“工厂赚差价”模式，直接改成“把差价让利给经销商”，自己只收取5W的品牌管理费，同时还通过总部赋能，给经销商输出消费流量。此模式一出，业内人士就惊呼：好家伙，这不是OEA全屋定制超市的翻版吗？但也有人给出了不同的解读：认为花2W路费，也能找到具有价格优势的供应链。然而不管这种模式优劣势如何，有一点可以肯定：他成功撩动了佛山的家具行业，甚至被认为是一家在疫后初晴的家具业中，价格特别有冲击力的佛山流量软体品牌！

01 万马奔腾向峡谷突围

其实不管是三年疫情也好、房地产黄金期到期也罢，家居行业之前蹭、蹭、蹭动不动30%、40%的高速增长时代已经一去不返了。当下的成品家具面临的是严峻的渠道分化、流量分流。

一些开发商自己下场做家具拎包，喝掉头啖汤；头部的定制家居企业也纷纷成立了成品家具公司，收割具有市场优势的配套成品家具份额；另外，家具电商这块，自2016年至2020年，我国电商领域家具市场销售额从97.37亿元增长至2107.31亿元。一线的成品家具品牌纷纷布局全屋定制，融入全案整装，而中腰部品牌成品家具企业的生存空间却越来越窄。

面对越来越年轻的消费群体，面对更加追求家具的品质和性价比的需求，成品家具迎来了比以往更明显的差异化、个性化和数字化转型的进程。传统的成品家具经营，已经开始向定制家具靠拢，通过设计营销数字化系统的优化，快速响应终端市场的变化；并通过质量、成本等信息的实时反馈，在产品的设计上兼顾用户体验，在售后服务平台上，实现用户关爱数字化、服务系统一体化、服务过程透明化、客服服务主动化等一系列的管理体系升级。

然而，在万马奔腾、良莠不齐的众多家具企业中，并不是所有的企业，都有那么多的时间、人才体系和资本来完成这些转型。那些有机会转型的，或许已经率先抢占了位置、提前跑出了峡谷。也有一些家具企业或者已经倒在了变革的路上。而更多剩下的家具企业就已经在“活下去”和“强起来”的路上开始了厮杀，这其中就包括了水星家居。

02 水星家居真的在玩一种很新的东西？

水星家居的招商模式简单来说是这样：工厂不赚差价，家具出厂价直降30%-40%，相当于平价销售给经销商；加盟门槛只是缴纳5w元品牌管理费，同时总部还输出抖音流量和培训赋能，并形成全国抖音矩阵号为品牌宣传造势。

水星家居还立了一个旗舰店销售额2000w的FLAG做背书，并给经销商算了一笔账：一个经销商销售额只要达到16w-20w左右，其缴纳的基本会员费就可以赚回来相抵了；而如果提货额超200w，则净利润可去到50w（已经剔除相关固定租金和广告费等）。这笔账算得对经销商来讲，那是相当有诱惑力！

对于水星家居来说，自己每年收每个经销商5w的会员管理费，一年招商1000家门店，则利润至少5000w。关键是随着后续越来越多的经销商和供应链品牌加入，这种势能会更大，水星家居有可能逐步从生产制造型企业就转变成平台型企业了。如果这套模式玩得顺利的话，后期水星家居不仅能收取后端经销商的品牌管理费，还可以收取前端供应链的坑位费，成为妥妥的大赢家。

梦想描绘到这里，有人就开始“泼冷水”了。大致上有这几个点：第一，工厂是否能做到真正的平价出厂销售，后期产品还能否持续保持在市场超具竞争力的性价比？第二，如果很多提货不超过20W的门店，收取的这5w费用能否覆盖掉其营销成本？第三，水星总部直播间销售的2000W产品，必然是价格很具优势的，那么除了出厂成本和推流成本，这些产品去到经销商那，除了物流和送装服务，具体利润还有多少？流量引流到线下门店，经销商是否能分到钱？第四、水星家居输出的短视频赋能，经销商能学习理解并应用到多少？第五、虽然疫情解封，但现在这种市场环境下，有多少经销商愿意跟进这种模式？还是有经销商会先观望一段时间再确定？

2022年，当OEA全屋定制超市模式出来之后，这种线上获客强赋能，明码实价无增项，且单店投入低的经营模式，瞬间在行业火爆起来，短短一年时间开店400家。当时也有一部分人认为是割韭菜，也有部分业内人士认为，这个模式不长久，一旦没有流量赋能，其厂商关系便会割裂。

但是，在市场竞争环境异常激烈的今天，OEA全屋定制超市、水星家居模式能够快速脱颖而出，必须要看到这种大胆创新，以及对传统商业模式的颠覆——他们在一定程度上解决了市场上很多经销商、用户的痛点和难点。而这种模式能否持久？很难说，至少他们目前还是在快速增长的。

其实在水星家居模式推出的背后，更多的是成品家具行业已经超级内卷的现实，也是家具消费市场被多元细分版块分割之后，之前靠信息差赚高额利润差价模式即将一去不返、行业将趋向微利时代的“残酷”事实。

流量型品牌，没有高大上的自动化设备和大规模的工业4.0厂房，更没有大量资本请代言人，花大价钱打广告、做活动，但却能借势新媒体的发展机遇，形成了快速的突围，应该说他们还是抓住了核心的一点：谁能帮经销商更轻松地赚钱，经销商就愿意跟谁干。

这不由得让人想起380多年前的歌声：朝求升，暮求合，近来贫汉难存活。杀牛羊，备酒浆，开了城门迎闯王，闯王来了不纳粮。

2023年，成品家具行业将迎来属于创新者的下半场。正如吴伯凡老师所言，创新就是“不可能河上的一座桥”；创新的根源，来自于企业发展的迫切需求与强大野心；创新可以跨越固化的环境，开拓全新的视野。可以说，在市场竞争中，创新已然成为企业的绝对主动优势。然而，创新并非易事，面对行业出现的创新，我们建议给这些勇敢的人，多些掌声！

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